13 научно обоснованных тактик как победить на переговорах

Содержание

Как победить на переговорах: 13 научно обоснованных тактик

13 научно обоснованных тактик как победить на переговорах
Nazarii Stefanyshyn, канал Личности

Эти переговоры – разовые или на долгую перспективу? В книге «Голова и сердце переговорщика» профессор школы менеджмента Келлог Ли Томпсон замечает, что общение между посетителем и официантом в придорожной закусочной – одно из самых коротких, которые случаются в жизни.

Очень мало шансов, что эти люди вновь увидят друг друга. Но многие другие переговоры – более длительные. И переговоры с работодателем – самый распространенный пример.

Если вам предстоят переговоры с более долгосрочным эффектом, необходимо контролировать не только уровень своих финансовых притязаний, но и впечатление, которое вы производите.

Делайте предложение первым

Это позволяет использовать «эффект якоря». Если вы начинаете с высоких ставок, наниматель может слегка понизить предложение.

Но это более сильная позиция, чем когда вы начинаете с небольшой суммы, а потом пытаетесь ее поднять. «Кто бы ни сделал предложение первым, он бросает якорь на стол, – поясняет Томпсон для Business Insider.

– Я могу сказать, что ваше предложение смехотворно. Но, тем не менее, бессознательно я уже на крючке».

Делайте агрессивное предложение

Профессор Колумбийского университета Адам Галински говорит, что люди слишком осмотрительны, когда делают первое предложение. Он сравнивает переговоры о зарплате с продажей дома.

«Постарайтесь посмотреть с точки зрения продавца: более высокая первая цена ведет к тому, что и конечная сделка будет выше… Высокая планка предложения вынуждает покупателей сосредоточиться на обсуждаемых положительных свойствах объекта.

Вдобавок, более высокое первое предложение позволяет вам пойти на уступки в дальнейшем и все же добиться соглашения более выгодного, чем другие альтернативы.

И напротив, менее агрессивное первое предложение оставляет вас с двумя непривлекательными опциями: идти на совсем маленькие уступки или придерживаться своих требований».

Определите самую низкую цифру, которую готовы принять, до начала переговоров

«Мы всегда надеемся добиться большего, чем наша нижняя планка – пишет эксперт по переговорам Чед Эллис, — но в любом случае важно знать, какова ваша планка. Это позволит избежать принятия предложения, которое принимать не стоит, и даст ориентир, чтобы оценить, насколько текущее предложение хорошо для вас».

Иметь твердое понимание свой нижней планки важно и с психологической точки зрения. Если вы установили себе такой якорь, другим людям будет труднее сдвинуть вас в нужную им сторону.

Учитесь «зеркалить»

Когда люди проводят много времени вместе, они начинают копировать друг другବ, повторяя акценты, речевые паттерны, выражения лица и жесты. В исследовании Стэнфордского университета, бизнес-школы INSEAD и Северо-Западного университета люди, которые копировали поведение партнера на переговорах, оказывались не только лучшими переговорщиками, но и увеличивали выигрыш для обоих участников.

«Переговорщики, которые мимикрируют под манеры своего оппонента, не только получают больший персональный выигрыш, но и помогают своим напарникам в целом добиться большего», – пишут авторы исследования.

Делайте предложение в диапазоне чуть выше нужного уровня

Исследование показывает, что люди реагируют лучше, когда вы делаете им предложение в таком диапазоне: от того уровня, на который вы рассчитываете, до цифры немного выше. Если вы хотите получить зарплату в $100 000, просите себе зарплату в диапазоне от $100 000 до $120 000.

Диапазон выглядит более разумным, чем когда вы твердо стоите на одной конкретной цифре, так что вас труднее сбить с толку более агрессивным встречным предложением.

Расскажите что-нибудь о себе

В одном эксперименте студентов просили вести переговоры по электронной почте. Некоторые приступали сразу к делу, предоставляя только свои имена и адреса. Другие отклонялись от темы и рассказывали про родные города или хобби. «Болтуны» добивались согласия в 59% случаев, тогда как более деловые авторы — только в 40%.

Сразу обсуждайте все вопросы

Исследователь Нил Рэкхем выяснил, что опытные переговорщики не выстраивают какой-то определенной последовательности вопросов, а договариваются сразу по всем параметрам.

Не нужно говорить: «Давайте сначала определимся с зарплатой, а затем перейдем к другим деталям». Лучше обсуждать все условия работы разом – расположение, время отпуска или бонус за подписание контракта.

Таким образом вы можете проявить гибкость в каких-то из этих вопросов, а в обмен потребовать прибавку к зарплате.

Старайтесь использовать точные суммы

Исследования показывают: важно произвести впечатление, что вы знаете, о чем говорите.

Переговорщики, которые делают более конкретные предложения (например, «1,01 млн») во время сделок о слиянии и поглощении, добиваются более выгодных результатов, чем те, кто оперирует круглыми суммами («1 млн»).

Те, кто делают более специфические предложения, с большей вероятностью выигрывают переговоры, чаще утверждают свое первое предложение и добиваются более благоприятных финансовых результатов после объявления сделки.

Вызывайте симпатию у партнера

Когда у вас не самая сильная позиция на переговорах, то может помочь, если вы вынудите собеседника немного переживать за вас. Это подтверждают и недавние исследования ученых бизнес-школы Хаас Калифорнийского университета в Беркли и Нью-Йоркского университета.

В рамках притворных переговоров о зарплате и бонусах некоторых участников просили рассказать, что у них большие долги или больные родители. Другую группу испытуемых просили придерживаться рациональных аргументов в рамках переговоров.

В результате участники из первой группы, которые смогли вызывать симпатию у своих партнеров, с большей вероятностью получали то, что хотели. Более того, результаты оказывались более благоприятными для обеих сторон.

Подчеркните то, что вы даете другой стороне

И не привлекайте внимание к тому, что другая сторона теряет. Это показало исследование, проведенное двумя германскими университетами: участников просили участвовать в переговорах о продаже и покупке полезных бытовых приборов.

В одном эксперименте участники были разделены на покупателей и продавцов, которых просили оценить полученные предложения. Например, «продавец предлагает холодильник за $160» или «покупатель предложил цену в $160 за холодильник».

В других случаях они получали требования: «продавец требует купить его холодильник за $160» или «покупатель требует продать холодильник по цене $160».

В результате как продавцы, так и покупатели скорее соглашались с вариантом, когда другая сторона акцентировала внимание на том, что вы получите в результате переговоров («предлагает»), в отличие от того, что вы можете потерять («требует» от вас).

Действуйте непредсказуемо

Одно исследование показало, что непоследовательное выражение эмоций во время переговоров может приносить более выгодный результат. В одном эксперименте, описанном в исследовании, студенты участвовали в личных переговорах по поводу создания новой фирмы.

Одну половину студентов попросили выражать последовательное недовольство, другую – непоследовательные эмоции.

Первые должны были говорить «Ты начинаешь действовать мне на нервы», а те, кто выражал непоследовательные эмоции, перемежали раздражение словами вроде «Я так рад, что мы вместе с тобой участвуем в переговорах».

В результате те, кто выражал непоследовательные эмоции, получали больше выгоды от переговоров. Другие эксперименты, в которых студенты чередовали злость и разочарование, показали схожие результаты. Причина, возможно, в том, что те, чьи партнеры выражали эмоции непоследовательно, чувствовали меньший контроль над ситуацией.

Общайтесь через виртуальные медиа

Согласно исследованиям Имперского колледжа Лондона, общение лицом к лицу приводит к тому, что на переговорах доминирует более сильная сторона. В одной части исследования 74 человека участвовали в двусторонних переговорах, в которых одна сторона была сильнее другой.

В другой части исследования 63 человека в трехсторонних переговорах, где уровни иерархии разнились. Переговоры проводились либо в личной форме, либо через 3D-симуляцию. Выяснилось, что люди с менее сильной позицией выступали лучше в виртуальных условиях.

Так что вам, возможно, стоит просить вашего начальника о повышении зарплаты или о введении гибкого графика по имейлу.

Источник

Источник: https://telegra.ph/Kak-pobedit-na-peregovorah-13-nauchno-obosnovannyh-taktik-11-15

Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

13 научно обоснованных тактик как победить на переговорах

Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров, рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какими они могут быть, и как их правильно использовать.

Умение вести переговоры – неотъемлемая составляющая человека, желающего добиться успеха в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам – он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.

Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного – убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.

Есть люди, которые считают, что “лучше уступить, чем спорить”, но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее – наоборот.

Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.

Стратегия ведения переговоров

Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии – это не переговоры, это банальный спор.

Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:

1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.

2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах – грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию “железными” аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.

3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.

4. Допустимые уступки. Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки.

Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях.

Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.

5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени – используйте это как свое преимущество.

Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров

Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:

1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы – частный инвестор, ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой стартап для вложения капитала).

2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы – предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).

3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы – руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).

В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем – выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.

Приемы ведения переговоров для сильной позиции

Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы – руководитель, он – подчиненный, вы – бизнесмен высокого уровня, он – низкого, вы – инвестор, он – ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.

1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество.

Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.).

В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.

2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему.

Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно.

Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.

3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров – давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему.

Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние.

Как только вы заметите интерес в его глазах – все, он ваш!

4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически.

Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки.

Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.

5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной – прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще.

Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить.

Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он – начальник, вы – подчиненный, он – чиновник, вы – гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения.

Лично я – не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает.

Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров – говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли.

Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью.

В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны – демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками.

Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим.

На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом – заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно – еще более сильных. То, что называется “я от Иван Иваныча”. Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство – это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на Финансовом гении. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

Источник: http://fingeniy.com/priemy-vedeniya-peregovorov-strategiya-i-taktika/

4. Стратегия и тактика на переговорах

13 научно обоснованных тактик как победить на переговорах

Можно выделитьдве основные стратегии переговоров:торг исовместный с партнером поиск решенияпроблемы(принципиальныепереговоры11).В первомслучае речь идет о переговорах как об«игре с нулевой суммой», т.е. имеютсяпроигравшие и победители, во второмслучае достигается взаимовыгодноесоглашение, и все участники оказываютсяв выигрыше.

Стратегия торгаможет быть двух видов: «жесткая» и«мягкая», разница заключается в готовностисторон идти на уступки и соглашатьсяна компромисс. При «жестком торге»активно используется фактор силы, примягком торге спорные вопросы стараютсяобойти.

При «жестком торге» участникипереговоров воспринимают друг другакак противников, основная цель переговороввидится в победе любой ценой, при этомвозможно использование некорректныхи запрещенных средств. При «мягкомторге»участникипереговоров воспринимают друг другакак партнеров, для них приоритетносохранение хороших отношений междусобой даже в ущерб результату.

Соглашения,принятые по результатам перего­воровпо принципу «игры с нулевой суммой»представляют собой компромиссы, зачастуювременные.

При стратегии«принципиальных переговоров» участникиявляются партнерами в совместном поискерешения проблемы. Эта стратегияосновывается на четырех базовыхпринципах: 1) разделение межличностныхотношений и предмета переговоров; 2)обсуждение не позиций, а интересов, чтостоят за ними; 3) творческое изобретениевзаимовыгодных вариантов соглашения;4) использование объективных критериев.

Применениепринципиальной стратегии более эффективнои конструк­тивно по сравнению с торгом,однако требует высокой квалификациипереговорщиков и взаимного настроя насотрудничество. В реальнойпрактике ведения переговоров практическиневозможно встретить «чистый» торг или«чистые» принципиальные переговоры,как правило, обычно обе стратегииреализуются одновременно.

4.2. Тактики переговорного процесса

Тактика- это способ достижения цели. Тактиказависит от выбранной вами стратегии. Внаучной литературе описано огромноеколичество переговорных тактик, внастоящем же издании мы хотим обратитьваше внимание на ключевые используемыеприемы, которые возможно развить илина их основании придумать свои собственныеварианты.

Примеры тактических приемов, используемых при стратегии «торга»

I.Первый этап: зондирование. Задача:раскрыть позицию партнера, не открывая полностью свою.

Тактика«завышения первоначальных требований»:участникипереговоров запрашивают больше, чемреально надеются получить.

Тактика«расстановки ложных акцентов в собственнойпозиции»: сутьданного тактического приема заключаетсяв том, чтобы продемонстрировать партнерупо переговорам крайнюю заинтересованностьв решении вопроса, который для васявляется второстепенным. В ходе дальнейшихпереговоров требования по данномувопросу снимаются, но снятие требованийподается как уступка, взамен котороготребуют уступку по другому вопросу.

Тактика«ухода» (выжидания, отсрочки, молчания)12:цель применения– вынудить партнера первым даватьинформацию, не принимать ни аргументов,ни альтернатив другой стороны, откладыватьсобственные аргументы и решения наболее поздний срок. Разновидностямиего применения могут быть:

  • ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;

  • игнорирование вопросов и предложений;

  • ответ не по существу обсуждаемых проблем;

  • уход с переговоров;

  • возвращение предложений для доработки, откладывание решения, уклонение от борьбы: уход или неопределенный ответ.

Тактика«загадки»: сущностьее заключается в том, что другой сторонеотправляются противоречащие друг другупослания (например, «мы готовы васвыслушать…мы не можем согласиться стем, чтобы вы возвращались к этомувопросу»).

Одна из разновидностей этойтактики – так называемый «троллоп»:партнеру делаются два предложенияодновременно, при этом принимается вкачестве основы для дальнейшегообсуждения то, которое выгодно нам (вкачестве примера можно привести перепискумежду Н.Хрущевым и Дж.

Кеннеди во времяКарибского кризиса).

II.Второй этап: обсуждение позиций. Задача:выторговать максимальные уступки

Тактика«дисквалификации»: вместообоснования истинности или ложностивыдвигаемого стороной аргумента другойучастник пытается давать оценкудостоинств или недостатков партнерапо переговорам (переход на личности).Разновидностями применения данноготактического приема могут быть:

  • личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, нервничаете?», «я слышал, у Вас нелады с начальством?»);

  • клевета;

  • преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномо­чия, применение так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);

  • шантаж;

  • насмешка;

  • слухи;

  • скандал.

Тактика«вины»: оппонентууказывается на его «ошибку», емудемонстрируется в весьма драматичнойформе весь размах нанесенного переговорам(сотрудничеству, взаимопониманию)ущерба, затем следуют постоянные упреки,перемежаемые напоминаниями о важноститой миссии, в которой все собравшиесяпризваны участвовать.

Фальшивыефакты. Неполноераскрытие фактов не является обманом,более того, честные переговоры вовсене требуют полного раскрытия замыслов.Однако использование фальшивых фактовна переговорах может привести к ихсрыву, или к полной утрате доверия междуучастниками.

Использованиенедопустимых с логической точки зренияаргументов. Кнаиболее распространенным относятсяаргументы к авторитету («Nсказал, что А, N– авторитет, следовательно, А – истинно»)и аргументы к массам («всем известно,что А, следовательно, А – истинно).

Тактика«растущих требований»: сущностьпонятна из названия – повышениетребований с каждой последующей уступкой.

Тактика«хороший полицейский, плохой полицейский»являетсяпсихологической манипуляцией, призваннойзаставить вас согласиться на предложения«хорошего парня» только потому, что онпредставляет собой контраст «плохому».

Тактика«затвор» или тактика «цып-цып»:оппонент укрепляет свою позицию, простоослабляя контроль за ситуацией. Например,весомым аргументом в переговорахявляется невозможность контролироватьтолпы демонстрантов на улице, выступающихв поддержку той или иной позиции.

Психологическаявойна – термин,включающий в себя самые разнообразныетактики. Смысл их заключается в созданиистрессовых ситуаций для противоположнойстороны при помощи дискомфортных условийи обстановки на переговорах, неудобноговремени заседаний, отсутствия зрительногоконтакта во время беседы и т.д.

III.Третий этап: согласование позиций.Задача: закрепить достигнутые выгоды.

Тактика «сюрприза»заключается во внезапных резкихизменениях поведения одного из участниковпереговоров.

Например, сторона идет напринятие решение, которое категорическиотрицала до того, резко меняет методведения переговоров, состав делегации,лидера, либо меняется интонация, тембр,громкость голоса переговорщика и т.п.

Ее цель заключается в том, чтобыобескуражить оппонента, выиграть время,взять инициативу в свои руки.

Тактика«давления»: разновидностямиее могут быть угрозы; ложные угрозы(блеф); ультиматум («берите ручку ипишите», «или соглашайтесь, или мыуходим»).

Применение давления и угрозможет иметь результат, но если они неимеют под собой реальных оснований, тотеряют силу и, скорее всего, не смогутбыть применены еще раз.

Соглашения,основанные на угрозах, являютсявынужденными, следовательно, непрочныи недолговечны. В критических ситуациялучше применять предупреждение, а неугрозу.

«Неясныеполномочия»:после достижения договоренностейвыясняется, что одна из сторон должнау кого-то заручиться одобрением дляпринятия окончательного решения.

«Неуступчивыйпартнер».Суть тактики заключается в апеллированиик жесткости и неуступчивости партнера,не присутствующего на переговорах, дляполучения большихуступок, например: «я согласен на вашипредложения, но моя жена их не примет».

Тактика«двойного толкования»: всоглашение по итогам переговоровсознательно закладывается двойнойсмысл, не замеченный партнером. При этомдоговоренность вроде бы не нарушается,однако выгодна она лишь одной стороне.

Тактика«выдвижения требований в последнююминуту»: вмомент, когда переговоры близки кзавершению и остается только подписатьсоглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика«пакета» (пакетирования, увязки):нескольковопросов повестки дня увязываются ипредлагаются к рассмотрению в виде«пакета» («продажа в нагрузку»). Врезультате предлагается обсуждать неотдельные предложения, а их комплекс.

Сторона, предлагающая «пакет»,рассчитывает, что другая сторона, будучизаинтересована в нескольких предложенияхиз «пакета», примет и остальные.

В случаеотказа есть возможность реализоватьпропагандистскую функцию, выдвинувобвинения в нежелании партнера попереговорам вести конструктивныйдиалог.

Тактика«салями»: названиеданный тактический прием получил поаналогии с известным сортом колбасы,которую принято нарезать очень тонкимислоями. Сущность применения этого приема– предоставление партнеру по переговораминформации очень небольшими порциями,либо требование уступок «по чуть-чуть».Цель применения этой тактики – измотатьпартнера.

Тактика«Талейрана»:разделить союзников, эксплуатируя ихразлад и опасения; победить противостоящихсоюзников, подчеркивая общностьинтересов.

«Свершившийсяфакт»:партнера просто ставят перед фактом,либо заранее разглашают какую-либоинформацию, таким образом, усиливаясвою позицию.

Источник: https://StudFiles.net/preview/3112875/page:8/

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.